时常有客户问这样的问题:这里一般讲价幅度有多少?这恐怕也是很多读者关心的问题。我们不妨先来看一组数据: 2011年度,西温各个区域独立屋的平均讲价幅度:低陆西区 5%,高山区5.8%, 低陆东区3%,马铁湾区 5.1%. 这个统计里不包括溢价(成交价高于要价)售出的部分房产。从这组数据可以看出,去年销售平稳的低陆西区和马铁湾区,讲价幅度5%左右,市场热点低陆东区讲价幅度略小,只有3%,而高山区幅度稍大,接近6%。除了市场热度的影响,还有一个规律就是高价位的房子讲价幅度也偏大,低价位的房子要价水分较少。

具体到每个房子,讲价幅度的差异是巨大的。最狠的一个砍价砍掉了35%,最激烈的一个溢价竟然在叫价之上又加了35%。“讲价幅度”的数轴分布呈离散状态。所以,“平均讲价幅度”只是一个特别粗略的参考,对实际操作没有多大的指导意义。具体的房子一定要具体来分析。

虽然有一些客户不计成本要抢到中意的房子,但是用尽量低的价格买到自己喜欢的房子是多数买家的心愿。那么,要想估计每一个房子的讲价幅度,有没有什么规路可循呢?当然有。一个专业而且经验丰富的地产经纪,会从两个方面帮您做出分析:市场合理价格是多少;卖家心理底线在哪里。

推算市场合理价格有各种各样的方法。常见的推算办法有:政府估价推算法,近期成交推算法,历史成交推算法,成本核算法,单位面积推算法,折旧推算法,等等。我每次估价都会使用多个方法来推算,再综合考量,消除误差,尽量推算出一个客观的市场合理价位。这个时候要提醒买家注意的是,合理价位并不等于我们的目标成交价位。要确定目标价位,还要知己知彼,运用心理战的技巧,探得卖家底线,以期以尽量低的价位成交。

首先,要了解卖方经纪。卖家的定价都是在卖方经纪的指导下确定的,虽然我们不可能对卖家做到一一了解,但是对于西温主要的卖方经纪的定价路数,我们是可以做到心中有数的。比如,A经纪喜欢漫天要价,愿者上钩;B经纪开价实在,很难砍下多少;C 经纪开的虚高但是欢迎就地还价,见好就收;D 经纪在说服卖家降价方面很有办法。(请勿对号入座)

和他们打交道多了,这些规律自然就摸出来了。这个信息对于制定战略战术很有意义。

其次,要了解卖家心理。有一些最基本的信息一定要掌握:比如挂牌时间,卖房原因,卖家年龄背景族裔,历史记录,是否有过offer,等等。挂出来一个月的房子一定比挂出来三天的房子好讲价;有过offer没谈成的卖家,心理上也会有松动;投资者和自住者的心理是不同的 ……

接下来,就是试探阶段。在没有multiple offer (几个买家同时抢购)的情况下,出offer就可以慢慢试探,掌握好松紧节奏,在整个谈判过程中和不厌其烦地和对方及时沟通,从对方的话语里捕捉微妙的变化 …… 技巧讲究颇多。

通过以上几个步骤,基本能探到卖家的心理价位。这时候就是买家下决心的时候了。确定了我方目标价位立场,买方经纪就可以开始动之以情,晓之以理,甚至威逼利诱来对卖方展开心理攻势,最后以我方希望的价格成交。

除了价格以外,时间条款以及其它合同条款也都是双方要权衡和妥协的内容。在适当的时候,运用一些非价格因素,往往能起到影响价格的效果。

当然,不可避免的,有的谈判进展不顺利。买方的心态也在变化。这个时候经纪和客户要及时沟通想法,做出适当的调整。在整个谈判的过程始终,我们都要坚信一点,就是参与其中的所有人,包括买方,卖方,买方经纪,卖方经纪,都是希望成交的。大家不能在一个点上碰面,是时间的问题,是火候没到。除了技巧之外,耐心也是很重要的,缘分可遇不可求。

西温的卖方和卖方经纪,目前99%都是西人。和他们打交道,就不得不了解他们的习惯,用他们能接受的方式去接触,用他们容易被说服的方式去说服他们。其实,西温的卖家和卖方经纪,也都在试图了解我们华人。因为目前超过一半的买家都是华人。例如:很多西人经纪都对风水略知一二,我也曾经给好几个西人经纪简单讲过风水的基本常识。越来越多的西人经纪开始配中文翻译,在宣传材料上写上中文。这应该算是西温历史上最大的一轮中西文化的碰撞与融合。我想,西温从来没有这么多的合同上有中文的签字。作为见证人,我衷心希望西温华人人口在不远的将来也能达到相当大的比例,使我们有象列治文一样的方便的语言环境和生活服务条件。同时,又能让西温一直保持优质的自然环境,治安状况,教育条件和社区氛围。保持百年来形成的文化传统和风格,并在其中融入中华文化最和谐优美的元素。