无论是买房还是卖房,都很讲究技巧,尤其是当房子的价格不菲、买卖佣金也数额巨大的时候。为了达成交易,很多地产经纪都会运用心理技巧、谈判艺术、施加压力等策略。而作为买家,也有必要了解这些策略,才能打赢这场买卖心理战。

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不问不说

纳维亚在阿尔伯塔司法部找到一个永久职位后不久,这位卡尔加里的刑事律师就跳入房市买了她的第一个共管式公寓。几天之内,她就找到了一个理想的地方。标价是384000元,而且这套房子似乎拥有一切:一个宽敞的卧室,独立的书房,一个带岛式橱柜台的现代化厨房。它还离城市快速公共交通线非常近。但是,这套房子客厅的窗户下面正是一段铁轨。纳维亚非常关心铁轨对房子的影响,她问经纪人,如果火车路过会不会很响?经纪人脸不红心不跳地说:“不要打开窗户”。

虽然“购者自慎”适用于任何房地产买卖,但它不应该被用来成为经纪不道德甚至非法行为的借口。不幸的是,美国房地产经纪人行业杂志Inman开展的一项调查表明,60%的受访者认为隐瞒关键信息的事情普遍发生。

艾琳是一位北多伦多地区的地产经纪,她对自己向客户充分披露信息非常自豪,即使这意味着买家有可能退出交易。就在去年,她还劝客户不要购买一个挂牌价接近100万元的独立屋。从三楼的卧室,可以看到附近房子的屋顶。“看到那个房子有那么多通风口我惊呆了,”艾琳说,“而且不是经专业安装的通风口,而是就开了一个洞,然后管道就那么塞出来。”她非常担心,于是打电话给卖家的地产经纪询问,“卖家经纪说是邻居在翻新房子,但我还从来没见过翻新还要在窗户上贴锡纸。”

艾琳立即告诉她的客户不要买这个房子。“他很伤心,因为他喜欢那个房子,但住在一个正在种植大麻的房子边上,对他自己的房子以及房子将来的增值都会有负面影响。”

艾琳解释说,从法律上讲,房地产经纪人对可能会影响房屋价值的那些未告知或不知道的信息不负有责任,结果,一种 “不问、不知道、不说”的态度就在经纪人行业中发酵。

粉饰成本

另一个策略是如果买家觉得房子的定价偏高,经纪会以漫不经心地方式将这个影响最小化。

例如,如果一个房子超出你的预算30000元,经纪可能会轻描淡写地说,“只不过每月多付300元而已。”或者,经纪会采用其他说辞,暗示可用房子赚钱,且唾手可得,如“很容易加个厨房然后租出去”。其实,要做到这样不会很容易,房屋改造的成本、政府许可都不是容易的事,可能还会遇到许多潜在陷阱。如果是整套房子里已有一个出租单元,房地产经纪人可能夸大租金收益:“这很容易就租到每月1500元,即使这是一个天花板只有七尺高的地下室。”

这时,作为买家,要保护自己,做好自己该做的功课。例如,可以打电话到市政厅去验税,到当地警察局查房屋所在小区的犯罪率。如果你想添加一个租赁单元,可以到Kijiji.ca查看该小区的租金大概在什么价位。

追加销售

当新婚夫妇道格和谭雅寻找房子准备安家时,他们的预算是45万元。“但是我们发现房子要达到我们的要求还有很多工作要做,”道格回忆道。他对房地产经纪人表达了他的担忧。当时,楼市正开始上扬,房子的挂牌价上跳了50000元以上。“我们的经纪对此非常坦率,”道格回忆说,“但当我们对价格表示担忧时,她说,‘好吧,既然已经到了这里,不妨看看。’”

几乎每个房地产经纪人都会使用追加销售这一招,但不仅仅是为了更多的佣金。“对于他们的预算能买什么样的房子,买家往往不切实际,”房地产经纪人解释说,“所以你必须向他们表明这额外的50000元能得到什么。”但结果如何?对房地产经纪人来说,额外的50000元意味着多930-1250元的佣金;对买家来说,这意味着每月的房贷至少要多还180元。

买家应该明确自己的目标,拒绝踏入任何超出你最大预算的房子。

施加压力

房地产经纪人知道情绪会帮助销售,而且好的房地产经纪人将利用这个来获取优势。这就是房产经纪Laswell如何帮其客户在安河的伯灵顿买到一个受追捧的联排屋的。去年,这个联排屋刚一上市,Laswell的客户就下单出价了,且期限很紧。“我建议她只给卖家四个小时的时间,在这四小时内要么接受、要么拒绝,”Laswell说,“我想造成紧急状况,迫使卖方做出决定。”这奏效了。尽管还有其他买家已经安排好了要去看房,Laswell的客户就在那天买到了这个联排屋,且价格略低于市场价。

但是,这种策略也可以用来对付买家。一般来说,确定购买房子前,买家常常会已经看了15到20套房子。如果这个数字开始不知不觉地变多,一些房地产经纪人就会给开始给买家施压。

你有没有在看房时碰到其他买家?虽然这可能会碰巧发生,但不道德的经纪会与同事协作,故意双重预约看房,来造成虚假的紧迫感。有些甚至会偷偷地请朋友或同事假装对你所看的房子有兴趣。

更糟的是,有些经纪人会合作,通知各个准备出价的买方经纪,创造一个虚假的竞购场面。如果经纪人被抓到伪造投标,任何省份的经纪人都会收到书面警告、罚款或吊销执照的处分,但这很难找到证据。